经销商和散客的贡献力不大一样，供应商团队卖开店礼包很有动力，但是日销一般。散客拓展店主能力可能没有那么强，但日销和复购很强，发展起来很扎实，忠诚度比较高。

 

 

 

 看起来方法很传统很重，但很有效，我们也试过针对C端的小程序裂变，不过失败了。

 

 

 

 当时的方案是1分钱吸引用户购买，分享5个人就可以第2次购买，同时获得体验店主的权益（正常成为店主需要购买399开店礼包），最后转化为正式店主。

 

 

 

 失败在哪呢？首先在分享5个人的环节就崩塌了，其次这个流程太长，尽管每个环节都有利益刺激，但还是太长。最重要的是，吸引来的C端用户进来是一种懵的状态，为什么我要开店，怎么开店？全不知道。因为活动是跳过了店主，店主面对涌进来的人群也是一无所知，所以上线没多长时间就紧急叫停了。

 

 

 

 这次尝试给了我们2个深刻启发：

 

一是店主其实算是小B用户，我们却想直接在C端拉新，不是所有的项目都适合做超级裂变；

 

 

 

二，在库店的场景里店主是一个承上启下的重要环节，拿掉它做裂变虽然更加轻量化，但实际转化效果会大打折扣，脱离产品的核心场景做裂变也不可行。这次活动算下来，一个店主的拉新成本要2000块，平时却只要100块。

 

 

 

 接下来11月计划是增长到5万，年底增长到10万店主。目前来看效果还是比较满意，之前日销售从70万到过100万，间隔不到两周时间。七月份开始，每个月固定两次大促，每一次大促增速基本维持在30%以上，一直在往上涨。

 

 

 

我们特别重视运营节奏，尤其是群运营。

 

 

 

如推动店主做社群，一个群大概150人左右，太大了不活跃，太小了阐述不清。我们会输送很多案例、工具和方法，告诉他应该怎么做，不应该怎么做，讲道理摆事实，让他学一整套的东西，这个很重要。

 

 

 

现在很多人做群就是放一个机器人每天在里面发，一点作用都没有。我们的群绝对不会生硬地谈产品，每个产品都会做长内容，长内容就是种草。

 

 

 

 跟传统商家相比，社交电商商家更重视内容。如产品图片不一定必须高清，但一定要力求真实，就跟在家里刚拍出来的那样新鲜。

 

 

 

 所以我们的群会有非常多价值输出，每周都有队长分享、官方老师的讲解。有专门培训团队不断地输出内容，而且内容都会视频化，把一个1小时的课，分割成一分钟甚至15秒去讲。

 

 

 

 还有一种场景是反向团购。店主有什么需求反馈给我们，当这个需求聚集了十个人或者二十个人的时候，就找供应商把这个产品搞上来卖一次，效果比官方做更好。

 

 

 

 做社交电商节奏很重要，我们现在每天只干四场秒杀，上午10点一场、12点一场、下午3点一场、晚上8点一场，控制节奏，店主的分享频率跟着我们走，不会造成刷屏。

 

 

 

目前库店的店主有三种类型——自购型、销售型和创业型，我们的工作永远是往第三层转移。现在库店红人店主和明星店主有三百多人，红人店主的门槛是要求招募20个人，而只有直邀50个人、团队600人以上才能做到明星店主。现在他们一个月的收入能做到十几二十万，平时一个人四五万，所以会非常投入。

 

 

 

 我对整个行业的判断，就是平台要工具化。

 

 

 

库店是一家技术性导向的公司，目前不到50个人，但技术占50%以上，未来会做80%以上。运营人员主要做供应链、日常活动，选品都要通过技术去解决，实际上有的用户不适合卖某些产品，只是他不知道。

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